ผลิตภัณฑ์ขายตัวมันเอง
ตลอดระยะเวลาเกือบ 60 ปี ที่ผลิตภัณฑ์เป็นที่รู้จักของโลกนี้และเกือบ 30 ปีที่คนไทยได้รู้จักผลิตภัณฑ์ของธุรกิจจากผู้ที่เคยทำธุรกิจรุ่นแรกๆ เรื่อยๆ มาจนถึงปัจจุบัน ทำให้ผู้คนมากมายรู้จักผลิตภัณฑ์กันเป็นอย่างดี ( ? )
เราใช้โอกาสที่ดีของข้อนี้เริ่มต้นธุรกิจของเราได้เป็นอย่างดี เพียงแค่เราถามเขาว่า รู้จักผลิตภัณฑ์นี้ไหม ช่วยเล่าความรู้สึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ให้ฟังหน่อย เราก็จะเปิดการสนทนาได้อย่างง่ายเลยที่เดียว โปรดจำไว้ว่า อย่าอวดอ้างว่าดีกว่าเป็นจุดเริ่มของการสนทนาจะทำให้บรรยากาศเปลี่ยนไปในทางลบทันทีเมื่อเป็นบรรยากาศลบๆ โอกาสที่จะทำความรู้จักเพื่อพูดคุยจะถูกตัดขาดจากความประทับใจกลายเป็นอยากเอาชนะ นี่เป็นธรรมชาติปกติของคน
เราจะพบว่าจะมีสิ่งที่เป็นลบๆ ตามมาอีกมากเนื่องจากความไม่เข้าใจของคู่สนทนา เราสามารถแก้ไขปัญหาเหล่านี้ได้โดยการรับฟัง ให้เขาพุดออกมาให้หมด เพื่อเราจะได้รู้ถึงความคิดของคู่สนทนาแล้วค่อยๆ อธิบายโดยเทคนิคการเปรียบเทียบอย่าตอบตรงๆ เพราะธรรมชาติของคนจะมีความไม่ชอบเมื่อเราเริ่มที่จะทำการโต้เถียง เราจะพบว่าอีกว่า ผลิตภัณฑ์มีราคาแพง เอาเปรียบผู้ซื้อ ขายแพงเอากำไรเยอะๆ เป็นสินค้าของต่างชาติ ทำให้ประเทศชาติเสียดุลการค้า หัวสูงชอบใช้ของแพง เป็นต้น
เทคนิคการอธิบายที่ใช้ได้ผลคือการสาธิตเปรียบเทียบให้ดู เราควรพูดและอธิบายอย่างมืออาชีพชี้ให้เขาเห็นอย่างมีเหตุมีผล เมื่อดูการสาธิตจบเขาจะเช้าใจถึงความแตกต่าง เป็นข้อดีอีกข้อของผลิตภัณฑ์ที่ดีจริงที่เกิดจากการทำตามคำโฆษณาของหุ้นส่วนในกระบวนการผลิต แตกต่างจากผลิตภัณฑ์ทั่วๆไป ที่จะกลัวการสาธิตเนื่องจากกลัวที่คนจะรู้ความจริงจึงมีการสาธิตโดยอ้อมๆ ไม่ลงในรายละเอียดและอธิบายด้วยเหตุและผลไม่ได้
เมื่อรู้ถึงเหตุผลข้างต้นแล้วเราความตระหนักไว้ว่า เราควรมีความรู้และความชำนาญในเหตุผลข้อนี้ กล่าวคือ หากคู่สนทนาเป็นคนที่เรารู้จักก็มักจะเป็นข้อขัดแย้งในใจเล็กๆ แต่ถ้าเป็นคนไม่รู้จักข้อขัดแย้งเป็นข้อขัดแย้งที่ใหญ่ในความรู้สึกของคู่สนทนาที่มักจะไม่ยอม ดังนั้นหลักการเรื่องการรอมชอม ออมชอมสามารถทำให้ผ่านข้อโต้แย้งนี้ได้เมื่อเขาเข้าใจ ก็จะเปิดใจของเขาได้และเขามีความรู้สึกว่าเราเป้นคนมีเหตุมีผล การรุกขั้นต่อไปด้วยการเปิดประเด็นไปยังคู่สนทนาว่า หลังจากดูการสาธิตแล้ว คิดว่าผลิตภัณฑ์น่าใช้เนื่องจากว่ามีคุณภาพและช่วยประหยัด เอาไว้ใช้สัก 2-3 ชุดไหม เราก็จะได้ออร์เดอร์ตามค่าเฉลี่ยคือชุดเดียว แล้วบอกถึงความเป็นมืออาชีพของเราอีกครั้งด้วยการรับประกันความพอใจ
โปรดคิดวิเคราะห์เสมอๆ ว่า เราไม่ได้ไปเพื่อนำเสนอในสิ่งที่เราอยากนำเสนอ เราควรนำเสนอในสิ่งที่คู่สนทนาขาดไปและสิ่งที่เรานำเสนอจะเป็นสิ่งที่ช่วยแก้ปัญหาให้กับเขาแล้วเราจะพบว่า กิจกรรมครั้งนี้ประสบความสำเร็จและคู่สนทนาจะกลายเป็นลูกค้าชั้นดีของเราตลอดไป ซึ่งในอนาคตเมื่อได้ใช้ผลิตภัณฑ์ไปสักระยะจะเกิดความประทับใจและเมื่อเรานำเสนอผลิตภัณฑ์ตัวใหม่ ลูกค้าจะให้ความสนใจและอยากรู้เป็นขั้นตอนต่อไปที่ง่ายไม่ยุ่งยากเหมือนกับแรกๆ ที่เรานำเสนอ ซึ่งเราก็จะสะสมประสบการณ์นี้ไปเล่าให้คนในองค์กรฟังและเกิดการเรียนแบบเพียงแค่นี้ธุรกิจก็เริ่มต้นได้อย่างง่ายๆ ต่อไปเราก็จะเสนอสิทธิพิเศษให้กับลูกค้าซึ่งคุณจะพบว่า มันง่ายที่จะเปลี่ยนสถานะจากลูกค้ามาเป็นหนึ่งในทีมงานของเราอย่างไม่ยากเลย
